衣柜企業(yè)想要做強做大，最終的表現(xiàn)是在特定時間內(nèi)，企業(yè)所拓展的經(jīng)銷商數(shù)量以及銷售額能否超越同行。為了讓更多的經(jīng)銷商加入，不少衣柜企業(yè)紛紛推出誘人加盟政策，然后，想要最終吸引代理商加盟，還在于，衣柜企業(yè)是否擁有能夠讓經(jīng)銷商能夠快速盈利的、并可復(fù)制的一整套經(jīng)營運作模型，并把這套模型的價值與運用方法讓經(jīng)銷商能夠理解掌握。

掌握招商基本步驟是實現(xiàn)成功招商的前提條件

招商的行為本質(zhì)對對企業(yè)來說就是一個銷售行為，需要研究如何把企業(yè)銷售給經(jīng)銷商，如何把賺錢方法教給經(jīng)銷商，要研究客戶在哪里，客戶怎么來，客戶來了怎么做，等等。要想做好招商，以下的幾個基本步驟是要認(rèn)真思考的：

1.組織到位。作為企業(yè)的核心工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺，對外可叫“市場管理部”、“市場拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經(jīng)理自動轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理。

2.人員到位。高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實施。大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。

3.專業(yè)到位。專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來辦。企業(yè)自身不可能解決所有的招商問題，尤其是新建企業(yè)和轉(zhuǎn)行過來的企業(yè)，對本行業(yè)招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費資源，又貽誤市場機會，所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

4.培訓(xùn)到位。招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。

5.資金到位。唱什么戲搭什么臺，巧婦難為無米之炊。沒有啟動資金和種子基金搭臺墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少了。一份投入一份回報，風(fēng)險與利潤同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點子上。

6.產(chǎn)品到位。這一點毋庸贅言。一般企業(yè)都比較擅長。需要提醒的是，招商產(chǎn)品選擇的兩個原則。一是挑選主角原則。大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的孩子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。二是品牌帶動原則。即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性。這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。

7.服務(wù)到位。這一點至關(guān)重要。千言萬語，對商業(yè)合作伙伴（經(jīng)銷商）而言，就是看企業(yè)的營銷支持和服務(wù)。很多企業(yè)輸就輸在服務(wù)上，招完了商，后續(xù)動作跟不上，留下無窮的后遺癥，信譽掃地。只有切實把經(jīng)銷商當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強強聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實現(xiàn)招商營銷的共贏！誠信招商、服務(wù)營銷，應(yīng)是招商升級的思想基礎(chǔ)所在。

“6+1實效模式”已成助推衣柜企業(yè)成功招商的潤滑劑

“6”所涵蓋的內(nèi)容包括以下6個方面：

1.一個可以復(fù)制的樣板市場。眼見為實，有目共睹的樣板市場的成功操作對強化經(jīng)銷商的信心最具鼓舞性，而企業(yè)通過操作樣板市場，總結(jié)得失成敗，往往也為以后操作全國市場省下了許多成本。

2.一次成功的新聞營銷。招商階段首先要解決的就是注意力問題，要吸引經(jīng)銷商的眼球，就要創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境；要想在眾多的招商產(chǎn)品和廣告中跳出來，必須具備有效地傳播方法。

3.一場大型的公關(guān)活動。通過策劃一次有影響力的公關(guān)活動建立暢通無阻的溝通機制。企業(yè)必須學(xué)會借勢，整合各種社會資源為我所用。

4.一本有殺傷力的招商手冊。好的招商手冊應(yīng)既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷商判斷企業(yè)實力、產(chǎn)品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。無論是設(shè)計還是內(nèi)容，招商手冊都需要專業(yè)的包裝，讓它真正發(fā)揮“核彈"的作用。

5.一部有震撼力的電視宣傳片。當(dāng)經(jīng)銷商對企業(yè)的實力、背景、產(chǎn)品和負(fù)責(zé)人不了解時，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無論是在經(jīng)銷商對企業(yè)直觀、全面的認(rèn)識上，還是樹立企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象上，運用電視宣傳片都往往能收到奇效。

6.一個定向性策劃動作。做任何銷售行為一定要有準(zhǔn)確的定位方能達(dá)到事半功倍的效果，也就是在做招商策劃之前一定要先鎖定與自己的企業(yè)戰(zhàn)略相匹配的準(zhǔn)目標(biāo)客戶是哪部分人，最好是能精準(zhǔn)的定位到個人頭上，然后根據(jù)這部分人群的特點針對性的設(shè)計招商動作，做到一擊中的……

“1”的含義從宏觀上講就是強調(diào)“招商是企業(yè)的第一次營銷”，需要企業(yè)從戰(zhàn)略的高度去重視招商的系統(tǒng)運作，并配備相應(yīng)的人、財、物；從微觀上講，這個“1”就是正確的定位。在任何營銷實戰(zhàn)中，定位是戰(zhàn)略問題，是第一位要完成的。產(chǎn)品能不能讓經(jīng)銷商為之動心、讓消費者一見鐘情，很大程度取決于定位對不對、概念有沒有吸引力，在細(xì)分消費市場、強調(diào)產(chǎn)品差異性上有沒有過人之處。這一點非常關(guān)鍵，是解決“臨門一腳”的問題。

對衣柜企業(yè)來說，產(chǎn)品和渠道是企業(yè)的核心競爭力，但追根到底，所有產(chǎn)品的研發(fā)以及渠道的鋪設(shè)都是為增加企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)額而做的前期工作。所以，在拓展經(jīng)銷商數(shù)量的道路上，除了可參考借用“6+1實效模式”外，還需要扎實的前期工作做基礎(chǔ)。

編輯：中國衣柜網(wǎng)——狗賊