在衣柜行業(yè)中,挖掘顧客的需求是一項(xiàng)非常重要的銷售技能,在銷售的過(guò)程中,你必須通過(guò)你的努力,讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對(duì)產(chǎn)品的判斷和選擇,只有在這個(gè)基礎(chǔ)上,你的推薦才會(huì)變得非常具有針對(duì)性。
而銷售人員在挖掘衣柜類產(chǎn)品顧客的需求的時(shí),可以通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析和判斷,通過(guò)對(duì)顧客現(xiàn)狀的分析,以確定顧客對(duì)衣柜產(chǎn)品的某些特征的喜好,以及對(duì)消費(fèi)能力進(jìn)行有效的判斷:
1、 新婚新人新房:此時(shí)的顧客對(duì)于產(chǎn)品的時(shí)尚和個(gè)性化需求將高于對(duì)產(chǎn)品的耐用性需求,對(duì)于價(jià)格的敏感度相對(duì)較低,此時(shí)的顧客的感性因素將很大程度的超越理性因素,此時(shí)顧客將非常喜歡從產(chǎn)品的時(shí)尚和個(gè)性化方面進(jìn)行考慮。
2、 改善居住條件:這類的顧客是為了改善居住的條件,對(duì)原有的居住環(huán)境進(jìn)行升級(jí),此時(shí)顧客對(duì)于產(chǎn)品的品味性需求將有著非常大的需求,對(duì)于升級(jí)的顧客,價(jià)格目前不是太大的問(wèn)題,對(duì)于改善性顧客,此時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的選擇將更多的停留在品味上。
3、 新購(gòu)二手住房:新購(gòu)的二手住房的客戶,對(duì)于產(chǎn)品的選擇將更多的關(guān)注在性價(jià)比方面,因?yàn)樾詢r(jià)比將更多的是過(guò)渡時(shí)期的方案選擇,過(guò)渡意味著將來(lái)還將有其他的選擇,此時(shí)就是一個(gè)過(guò)渡的方案。
文:中國(guó)衣柜網(wǎng)本文二維碼
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